중국인과의 협상전략

새만금일보 | 기사입력 2018/06/17 [17:02]

중국인과의 협상전략

새만금일보 | 입력 : 2018/06/17 [17:02]

중국을 공략하려면 협상전략을 배워야 한다. 중국인들과의 협상은 양파 까기 작업과 같다. 항상 제2, 3의 요구를 숨겨놓는다. 언제나 유리한 위치를 점거한 상태에서 자기들 유리한 쪽으로 협상을 이끌어 간다. 이를 사전에 철저히 준비하고 대비해야 한다.

그렇지 않으면 아무리 좋은 기술과 제품을 가지고 있더라도 언제나 그들에게 끌려갈 수밖에 없다. 중국인은 배타적이고 자기중심적인 사고가 강하다. 자기 식으로 협상하려는 태도가 많다. 모두 중화사상(中華思想) 때문이다.

중화사상(中華思想)의 중(中)은 < 가운데 중 >이며 지리적·문화적으로 '중앙'이라는 뜻이다. 화(華)는 < 꽃 화 >이며 중국의 '뛰어난 문화'를 의미한다. 중국이 세계의 중심이며 모든 것이 중국을 중심으로 하여 전 세계에 퍼져 나간다고 믿는 말이다.

중국 사람은 스스로‘중화(中華)’라 부르면서 민족의 우월성을 자랑한다. 다른 민족을 배척하는 사상이기도 하다. 중화주의(中華主義)라고 말하기도 한다. 시진핑이 집권한 이후 중화사상(中華思想) 바람이 다시 거세지고 있다. 중화사상은 중국인들의 마음을 지배하고 있다.

이제 중화주의를 역이용해야 한다. 이를 불편해하거나 거부하지 말고 차라리 적극적으로 활용하는 전략이 필요하다.‘중화주의’는 중국 전체에 퍼져 있다. 중국인들과 비즈니스를 할 때에는 상대의 체면을 세워주고 실리를 얻는 것이 최고의 방법이다.

어차피 외교적으로 자존심을 세워야 하는 상황이 아니다. 비즈니스를 하고 돈을 벌어야 하는 입장이다. 덩샤오핑은“부자가 되는 것은 영예로운 일이다”라고 말했다. 이 말은 중국 경제개혁의 도화선이 됐다. 실제로 이후에 중국에는 갑자기 오른 부동산이나 인맥을 통해 얻은 막대한 이권을 챙긴 졸부들이 많다.

이들은 전통문화 및 관습을 세련되게 익힌 부자들과는 다르다. 경박한 매너를 가진 경우가 많다. 그러나 중국의 신흥 부유층들 역시 대단한 자부심을 갖고‘체면’과‘과시’에 집착하는 경우가 많다. 중화주의에 편승하는‘신(新)사대주의’적인 접근도 괜찮다.

본래 중국에 대한 사대외교 역시 조선이 결코 손해 보는 장사는 아니었다. 요즘 중국은 재벌 1세에서‘푸얼다이(富二代)’라고 불리는 재벌 2세로 부의 축이 이동하고 있다. 중화주의가 새로운 모습으로 등장하고 있는 것이다.

중화주의와 이들의 자부심이 결합하면서 거만하고 비상식적인 행동이 많아지고 있다. 그들의 부와 비즈니스를 언급하며 자존심을 살려주면 많은 문제가 해결될 수도 있다. 때로는 당장에 자존심이 상할 수도 있다. 그러나 상대가 가장 민감해 하는 부분을 정확하게 파악해서 접근하면 실리를 거둘 수 있다.

신중화주의가 만들어내는 다양한 중국적 현상과 문화적 관습들을 충분히 연구해야 한다. 비즈니스에서는‘실리’가 곧‘자존심’이 된다. 그리고 비즈니스에서 중요한 것은 파트너와의 상호 신뢰이다.‘Win-Win’할 수 있는 전략을 수립하는 게 우선이다.

본전 생각으로 단기적인 이익에만 집중하지 말고 파트너와 장기적인 신뢰 관계를 쌓아야 한다. 중국인들도 많은 경험이 있다. 특히 대외 거래에 있어서는 손해 볼 가능성에 대해 경계를 하고 있다.‘한탕치기’나 속임수로 돈을 벌어보려는 생각은 버려야 한다.

중국인들은 협상에서 어떠한 속내도 보이지 않는다.‘웃으면서 목을 죄는’방식 등 다양한 협상 전략 및 전술을 활용한다. 협상 진행도 매우 느긋하게 이끌어간다. 표면적인 협상은 시간 확보의 수단으로 사용한다. 만찬, 연회, 관광 등의 스케줄만 잔뜩 마련하는 경우도 많다.

중국에서는 한국인들이 술을 잘 마시는 것으로 알려져 있다. 지나치게 사양하는 것은 상대의 불신을 초래할 수 있다. 특히 북방에서는‘깐뻬이(건배)’가 잔을 비운다는 뜻이다. 주량이 적을 경우에는 사양하는 것보다 잔을 작은 것으로 바꾸어 달라고 하는 것이 오히려 신뢰를 줄 수 있다.

중국에서 술좌석은 친구를 사귀는 자리다. 사업을 하는 자리가 아니다. 따라서 생활이나 역사, 문화가 주로 화제가 된다. 술자리에서는 사업적인 이야기보다는 상대방의 성격과 사람됨을 알아보거나 자신의 인간적인 모습을 보여주는 기회로 삼는 것이 좋다.

중국에서는 한국과 동일한 명칭이라도 직급 상에서는 큰 차이가 있다. 교수라는 명칭의 경우 한국에서는 정교수, 부교수, 강사를 모두 통칭하는 말이다. 반면 중국에서는 정교수일 경우에만 사용한다. 연구원이라는 명칭도 중국에서는 정교수급에 해당한다.

계약서를 작성할 때에는 중국 계약법 등 관련 법률을 숙지하는 것만큼이나 한-중 번역본이 일치되게 작성해야 한다. 번역하는 사람이 양국의 문화적 차이를 잘 모르면 문제가 발생할 수 있다.“검토(檢討)”라는 단어는 한국에서“살펴보겠다“라는 뜻으로 쓰인다.

그러나 중국에서는“잘못을 인정한다”는 뜻으로 쓰인다. 이러한 차이를 모르고 양쪽 계약서에 동일하게“검토”라는 단어를 사용하면 낭패를 볼 수 있다. 중국식으로는‘~~한 경우 해당 사안에 대해 잘못을 인정하겠다’ 는 뜻이기 때문이다.

중국에서 사업을 하면서‘꽌시(关系)’가 필요할 때도 있다. 꽌시(关系)란

'관계(關系)'의 중국식 발음이다. 꽌시를 잘 활용하면 기대 이상의 성과를 경제적이고 효율적으로 달성할 수 있다. 그러나 돈으로 우정을 사는 것이‘꽌시’라고 생각한다면 잘못이다. 중국에서 대부분의 일들은 법의 테두리 안에서도 해결할 수 있다.

‘꽌시’를 제대로 활용하고 싶다면 평소에 친구로 만들어 두는 것이 좋다. 적당한 수준의 음식점에서 식사를 대접하면서 술을 한 잔 하는 것이 더 낫다. 그러면 상대방도 식사를 함께 하자고 청해 올 것이다. 이렇게 발전한 관계가 진짜‘꽌시’가 된다. 시급한 상황에서 도움을 청할 수 있는 진짜 친구가 되는 것이다.

(정복규 기자)


 
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