중국인들의 협상전략은 셀 수 없을 만큼 많다. 이를 일일이 모두 설명을 할 수는 없다. 여러 전략을 적절히 활용하는 것이 필요하다. 협상에 임할 때는 겁을 내지 말며 절대로 흥분해서는 안 된다. 중국인들과의 협상전략을 잘 알아야 중국 현지에서 사업에 성공할 수 있다.

차륜전략(車輪戰略)은 협상 대표를 자주 바꾸어 상대방을 피로하게 하고 이를 이용하여 양보를 받아내려는 전략이다. 공유전략(恭維戰略)은 감정형인 사람은 인연을 위해서는 어떤 대가를 아끼지 않으며 상대방과 다른 사람들로부터 인정을 받고 싶어하는 전략이다.

이런 사람은 추켜 주는 것을 좋아하고, 세부적이고 구체적인 것에 오래 매달리는 것을 싫어한다. 전체적인 큰 그림을 그림으로써 자신의 능력을 과시하려하기 때문에 세부적인 문제를 붙잡고 늘어져 귀찮게 함으로써 양보를 얻어낼 수 있다.

허영형은 자아의식이 강하고, 자기를 나타내기 좋아한다. 상대방이 잘 아는 내용으로 화제를 삼아 그가 자기를 나타낼 기회를 만들어 주면 좋다. 비공식 통로를 통해서 받은 정보가 공개적인 것 보다 더 가치가 있다고 생각하는 심리를 가지고 있다.

자료를 비공식적인 자리에서 슬쩍 내놓으면 효과가 있다. 반대 의견을 낼 때도 의견에 대한 반대 의견이어야 하며 사람에 대한 반대가 되어서는 안 된다. 허영형의 최대 약점은 가볍다는 것이다. 따라서 반드시 서면으로 남기는 것이 중요하다.

비지니스 무역협상이란 무척 힘겹고도 어렵다. 특히 중국인들과의 협상은 '산 넘어 산'이라는 말이 어울릴 정도로 고달프고 힘들다. 중국인들과의 협상은 양파까기 작업처럼 항상 제2, 3의 요구를 숨겨놓는다. 언제나 유리한 위치를 점거한 상태에서 자기들 유리한 쪽으로 협상을 이끌어 간다.

이를 사전에 철저히 준비하고 대비하지 않으면 아무리 좋은 기술과 제품을 가지고 있더라도 언제나 그들에게 끌려갈 수밖에 없다.

을 것이다. 여기서는 중국인들과의 협상 시 알아두어야 할 몇가지와 주의할점 몇가지를 알아보도록 하겠다.

중국인들과의 협상에서 주의할 점 몇 가지를 기억해야 한다. 역지사지(易地思之)는 신용 중시의 마음가짐이다. 비즈니스에서 중요한 것은 파트너와의 상호 신뢰다. 'Zero-Sum'이 아닌‘Win-Win’할 수 있는 전략을 수립하는 게 우선이다.

단기적인 이익에만 집중하지 말고 파트너와 장기적인 신뢰 관계를 쌓을 수 있도록 해야 한다. 중국인들도 많은 경험이 있고 특히 대외 거래에 있어서는 손해 볼 가능성에 대해 경계를 하고 있다.‘한탕치기’나 속임수로 돈을 벌어보려는 생각은 버려야 한다.

중국에 사업하러 오는 한국인들은‘중국인은 술을 잘 한다’는 생각을 가지고 있다. 그러나 중국에서도 상대적으로 술을 잘 하는 북방인들이 있는 반면 남방인들은 술을 잘 못 마신다. 오히려 중국에서는 한국인들이 술을 잘 마신다고 소문이 나 있을 정도다.

한국인의 주량은 북방인 보다는 적지만, 남방인 보다는 많다. 중국에서는 한국인들이 술을 잘 마시는 것으로 알려져 있으므로 지나치게 사양하는 것은 상대의 불신을 초래할 수 있다. 북방에서는‘깐뻬이(건배)’가 잔을 비운다는 뜻이다. 주량이 적을 경우에는 사양하는 것보다 주인에게 잔을 작은 것으로 바꾸어 달라고 하는 것이 오히려 신뢰를 줄 수 있다.

중국에서 술좌석은 친구를 사귀는 자리다. 사업을 하는 자리가 아니기 때문에 생활이나 역사, 문화가 주로 화제가 된다. 술자리에서 사업적인 이야기를 해보겠다는 생각 보다는 상대방의 성격과 사람됨을 알아보거나 자신의 인간적인 모습을 보여주는 기회로 삼는 것이 좋다.

술자리와 관련해서 한 가지 더 주의해야 할 점은 룸살롱 문화다. 비즈니스 접대의 일환으로 여겨지기도 하는 룸살롱의 경우 중국에서는 조심해야 할 필요가 있다. 중국에서 매매춘은 불법인데다가 룸살롱은 보통 조직 폭력배나 부패 관료와 관련되어 있어 단속의 대상이기 때문이다.

사업적인 측면에서도 룸살롱 접대가 사업의 성공을 가져오지는 못한다. 중국에서 중국측 손님에게 꼭 룸싸롱 접대를 해야 일이 잘 된다는 생각은 잘못된 생각이다. 특히 현지처 문제는 홍콩, 대만, 한국인들 중 상당 부분 패가망신의 원인이다.

비즈니스를 하다 보면 많이 주고받게 되는 것이 명함이다. 중국 비즈니스를 할 때에는 명함도 자세히 살펴봐야 하고 사전에 알아가야 할 사항들도 있다. 우선 중국에서는 명함에 실제 직급을 정확하게 표기하기 때문에 명함 교환을 통해 상대방의 Key Man을 대략 알아낼 수 있다.

따라서 정부 관료를 만난다면 중국 각급 정부와 행정 부처의 권력구조를 미리 이해하고 가는 것이 좋다. 한국과 동일한 명칭이라도 직급 상에서는 큰 차이가 있으므로 미리 공부해두는 것이 좋다.

예를 들어 교수라는 명칭의 경우 한국에서는 정교수, 부교수, 강사를 통칭하는 말이지만, 중국에서는 정교수일 경우에만 사용하고 있다. 연구원이라는 명칭도 중국에서는 정교수급에 해당하므로 한국과는 차이가 있다.

계약서를 작성할 때에는 중국 계약법 등 관련 법률을 숙지하는 것만큼이나 한-중 번역본이 일치되게 작성하는 것도 중요하다. 이 경우 번역하는 사람이 양국의 문화적 차이를 잘 모르면 문제가 발생할 여지가 많다.

예를 들어“檢討”라는 단어는 한국에서“살펴보겠다“라는 뜻으로 쓰이지만, 중국에서는“잘못을 인정한다”는 뜻으로 쓰인다. 이러한 차이를 모르고 양쪽 계약서에 동일하게“검토”라는 단어를 사용했다면‘~~한 경우 해당 사안에 대해 살펴보겠다’는 말이 중국식으로는‘~~한 경우 해당 사안에 대해 잘못을 인정하겠다’ 는 뜻이 될 수도 있는 것이다.

또한 중국인은 체면과 자존심을 매우 중요시 여긴다. 상대방의 체면을 세워 주면서 자신들의 체면을 세워 가는 게 그들의 특성이므로, 상대방에 대한 장점을 가능하면 많이 찾아내 메모해 두었다가 사용하면 상담에 유리하게 작용함은 물론이다.

(정복규 기자)