중국인들과의 협상전략(2)

새만금일보 | 기사입력 2018/09/16 [20:56]

중국인들과의 협상전략(2)

새만금일보 | 입력 : 2018/09/16 [20:56]



중국인들의 협상전략은 매우 다양하다. 고포의진(故布疑陳)은 의도적으로 조작된 정보를 누설하는 전략이다. 협상 내용 메모, 문건, 혹은 통계자료 등을 상대방이 쉽게 찾을 수 있는 곳에 의도적으로 흘림으로써 착각과 오판을 일으키게 한다.

고의범착(故意犯錯)은 실수를 가장하여 본의를 왜곡하는 전략이다. 계약서 작성 시 가격표시, 규격표현, 부품목록 작성 등에서 자구를 빼먹거나 부정확하게 표현하는 전략이다. 상대방에게 발각돼도 누구나 실수는 있을 수 있는 것이라 이해를 구하기가 쉽다.

장매(裝賣)는 고의로 성을 내거나, 난폭하게 굴거나, 급하게 서둘거나, 상식적으로 납득하기 어려운 행동으로 협상 판을 뒤흔드는 전략이다. 또한 모른다로 일관하면서 상대방의 결심과 인내력을 시험하는 동시에 첨예한 문제를 회피한다.

악인고장(惡人告狀)은 협상 대표에 "강적"이 있어 각종 전략이 도무지 먹혀들지 않을 때 상사의 면전에서나 그 동료들 사이에서 그를 비방하여 이간시키는 전략이다. 상대방 대표가 상사나 동료로부터 신임을 잃게 되면 상대방에게 심리적 압박을 가할 수 있고 그 의지를 꺾을 수 있다.

비사후례(卑詞厚禮)는 한국인들에게 많이 쓰는 방법이다. 상대방을 칭송하고 풍부한 예물을 듬뿍 안겨주어 상대방의 자만심을 부추김으로서 입장을 약화시킨다. 예쁜 접대원을 옆에 앉혀 정신 못 차리게 하거나, 상대방 주요 협상 대표를 단독으로 주연에 초대하기도 한다. 그리고 상대방의 약점이 노출될 때를 기다려서 약점이 노출되면 재빨리 상대방을 장악하여 목표를 달성하는 것이다.

양장가련(洋裝可憐)은 의도적으로 처량한 표정을 짓거나 괴로운 표정을 짓는 전략이다. 때로는 책상에 얼굴을 파묻거나 간청하여 의도적으로 상대방의 측은한 마음을 불러일으키게 하여 협상 목표를 달성하는 전략이다.

승낙쟁취전략(承諾爭取戰略)은 일부분에 대해 동의나 승낙을 받아내는 전략이다. < 당신의 물건은 기능성도 떨어지고 디자인도 구식이다 >라고 말하여 < 디자인은 구식이나 물건은 쓸만하다 >라는 답을 얻는다. 이 경우 < 디자인이 구식 >이라는 동의를 받아내고, 이를 근거로 가격협상을 유리하게 이끈다.

연경병시전략(軟硬幷施戰略)은 자신들의 협상 대표를 강경파와 온건파로 구성하는 전략이다. 강경파는 협상 초반을 주도하면서 할 말을 다하고 필요할 경우 난폭한 말과 행동도 서슴지 않는다. 온건파는 상대방의 반응을 관찰하고 해결 방안을 모색하면서 회담 분위기가 이렇게 된 데는 상대방에도 책임이 있음을 은근히 지적한다. 타협안을 제시하면서 결론은 온건파가 마무리를 한다.

이유극강전략(以柔克剛戰略)은 강경한 상대방에 대해서 잠시 반응을 보이지 않고 조용히 기다리면서 지구전으로 끌고 가는 전략이다. 침묵으로 상대방의 예봉(銳鋒)을 꺾고 상대가 피로하고 지친 다음 반격을 개시한다.

휴회전략(休會戰略)은 협상이 대치 상태에 들어갈 경우 쓰는 전략이다. 상부의 지침을 받아 오겠다든가, 전문가의 자문을 구해 본다고 하면서 잠시 휴회를 제의하여 시간을 벌고 전략을 수립한다. 상대방에게 궁금증을 불러일으키고, 회의에 대한 의문을 불러일으키게 하여 다시 한 번 생각하게 할 수 있는 잇점이 있다.

감화전략(感化戰略)은 상대방의 감정을 상하게 하지 않고 솔직한 태도와 성의 있는 말로 감동을 주어 해결의 장으로 끌어들이는 전략이다.

개량전략(改良戰略)은 비협조적인 사람을 협조적인 태도로 바꾸어 자발적으로 의견을 접수하도록 하는 전략이다. 이때는 < 적게 말하고 상대의 말을 많이 듣는다. 부드럽게 말한다. 자기의 관점을 말하지 않고 상대방으로 하여금 내심을 토로하게 유도한다. 상대의 말로 자기의 관점을 설명한다(동감표시 등). 휴회 시간에 상대방과 이견에 대하여 토론한다. 크게 중요하지 않은 것은 굳이 문제 삼지 않는다. 별로 중요하지 않은 것은 양보한다. 그러나 경솔한 양보는 금물이다 > 등을 실천한다.

대치전략(對峙戰略)은 특수한 상황에서 상대방을 위협하는 수단으로 쓰는 전략이다. 자주 쓰면 효과가 없다. 몇 가지 조건이 구비된 상황에서만 쓸 수 있다. 즉 < 상황이 우리 측에 유리할 것, 상대로 하여금 자신이 옳은데 오히려 우리 측이 긴장국면을 조성했다고 생각토록 할 것, 긴장국면 조성으로 협상이 결렬되지 않도록 할 것, 타개책도 동시에 생각해 두고 완벽한 긴장국면 조성 전략을 수립할 것, 긴장국면 해소후의 제안 내용을 미리 준비해 둘 것, 긴장국면 조성은 목적을 달성하기 위한 것임을 잊지 말 것 > 등이 중요하다.

혼란조성전략(混亂造成戰略)은 협상 질서에 혼란을 가져와 복잡하게 만드는 전략이다. 상대방의 실수를 유도하기도 하고 상대방의 임기응변 능력을 시험해 볼 수도 있다.

바보전략은 중국인들 특유의 수법이다. 겉으로는 어리숙하게 보이고 속아주면서 소리 없이 비밀 계획을 세워 기회를 잡아 상대방의 양보를 받아 내거나 상대방을 역으로 속이는 방법이다.

출기불의전략(出其不意戰略)은 협상 중 새로운 요구를 갑작스런 제기하는 전략이다. 의제 등을 갑자기 변경하여 상대방을 놀라게 하여 상대방을 굴복시키거나 혼란에 빠지게 함으로써 양보를 받아낸다. 구체적인 방법으로는 주요한 일정 변경, 회담 진행 속도의 돌연한 변경, 끊임없이 말 트집 잡기, 퇴장, 돌연한 인신 공격 등이다.

허위정보 역이용 전략은 의도적으로 상대방이 이용하기 좋은 거짓정보를 주어 이를 역이용하는 전략이다.

병임성하전략(兵臨城下戰略)은 음모형 전략이다. 협박을 하여 반응을 살피는 전략으로 다소 모험성이 있다. 원래 상대방이 계책을 써서 우리 쪽을 속이려 했기 때문에 일단 들통이 나면 사기가 꺾이고 바로 허물어진다. 상대방이 보내온 계약서에 "음모적인 부분이 있을 경우" 과감하게 고쳐서 서명해 보내면 상대방은 계약서 내용에 대해서 재고하게 된다.

(정복규 기자)

 
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